Rendre votre prospection prévisible et délégable
Vous prospectez au feeling : des messages quand vous avez le temps, des relances quand vous y pensez, et un chiffre d'affaires en montagnes russes. Vous ne savez pas combien de personnes contacter chaque jour pour atteindre votre objectif, alors vous en faites trop un mois, plus rien le suivant. Et déléguer cette prospection ? Impossible : on ne confie pas un brouillard.
Cette masterclass vous donne les mathématiques de la prospection : cinq taux, un calcul à rebours, et au bout un seul chiffre, le nombre exact de personnes à contacter chaque jour pour atteindre votre objectif d'argent. Avec, en prime, l'étage le plus faible de votre entonnoir, celui qu'il faut corriger en premier.
Ce que cet exercice ne peut pas casser
Tout se fait sur une feuille, avec la calculatrice du téléphone. Vous ne contactez personne aujourd'hui, vous ne changez rien à votre offre. Au pire, vous découvrez que vous n'avez jamais mesuré vos taux, et c'est déjà le diagnostic le plus utile de votre mois.
Ce que vous saurez faire à la fin
- Traduire un objectif d'argent du mois en nombre de personnes à contacter chaque jour.
- Poser les cinq étages de votre entonnoir et mesurer le taux de chacun, du premier message au client signé.
- Repérer le goulot, l'étage le plus faible, et savoir quelle action corrective mener en premier.
- Rendre votre prospection assez prévisible pour pouvoir la confier à quelqu'un.
- Niveau membre· le prompt prêt à coller qui fait tout le calcul à rebours d'un coup, et passe en mode interview si vous n'avez pas encore vos chiffres.
- Niveau Pro· je pose vos chiffres avec vous, je traque le goulot dans vos vrais taux et je débloque votre prospection en direct.
Du premier message au client signé : chaque étage a son taux, et le calcul les remonte à rebours.
Pourquoi un calcul à rebours, et pas un objectif au doigt mouillé
La prospection paraît imprévisible parce qu'on la regarde dans le mauvais sens. Vue de l'avant, c'est du hasard : des messages, des silences, parfois un client. Vue de l'arrière, c'est une suite de divisions. Votre entonnoir compte cinq étages, chaque étage a un taux, et il suffit de partir de l'objectif d'argent pour remonter, étage par étage, jusqu'au nombre de personnes à contacter chaque jour. Cinq taux, six divisions, un chiffre.
1Traduisez votre objectif d'argent en clients à signerdoute : « je n'ai qu'un objectif vague »
Tout part de trois chiffres : votre objectif d'argent du mois, le prix de votre offre, votre nombre de jours travaillés. Le premier calcul est le plus simple : objectif divisé par prix. Vous visez 6 000 euros avec une offre à 1 500 euros ? Il vous faut 4 clients. Pas « plus de clients », pas « mieux vendre » : 4. À la main : écrivez ces trois chiffres en haut d'une feuille. Si l'objectif est flou, posez-en un quand même : un chiffre faux se corrige, un brouillard non.
2Posez les cinq étages de votre entonnoirdoute : « mon activité rentre vraiment dans ces cases ? »
Entre une personne contactée et un client signé, il se passe toujours la même chose, dans le même ordre : elle répond (taux de réponse), la conversation débouche sur une proposition de rendez-vous (taux de proposition), une date se pose (taux de prise de rendez-vous), elle vient (taux de présence), elle signe (taux de closing). Cinq étages, cinq taux. À la main : sous vos trois chiffres, écrivez les cinq taux. Mesurés si vous avez l'historique, estimés honnêtement sinon, avec un astérisque sur chaque estimation : ce sont elles qu'il faudra mesurer en premier.
3Remontez l'entonnoir à reboursdoute : « les divisions en cascade me perdent »
Le calcul se fait du bas vers le haut : on part des clients à signer et on divise par chaque taux pour remonter d'un étage. 4 clients avec un closing de 50 % ? Il faut 8 présents. Une présence de 80 % ? 10 rendez-vous posés. Une prise de rendez-vous de 50 % ? 20 propositions. Un taux de proposition de 40 % ? 50 réponses. Un taux de réponse de 25 % ? 200 personnes à contacter dans le mois. Chaque étape est une division simple, à faire à la calculatrice du téléphone, et chacune doit rester visible sur la feuille pour pouvoir être refaite et vérifiée.
4Ramenez le mois à un chiffre quotidiendoute : « 200 sur le mois, c'est abstrait »
Divisez le total du mois par vos jours travaillés : 200 personnes sur 20 jours, c'est 10 personnes à contacter chaque jour. Ce chiffre change tout. La prospection cesse d'être une angoisse diffuse pour devenir une tâche finie : dix messages, puis c'est terminé pour aujourd'hui. Et un chiffre quotidien, contrairement à un objectif d'argent, se vérifie chaque soir : fait, ou pas fait. C'est exactement ce qui rend l'activité délégable. On ne confie pas « prospecte mieux » ; on confie « contacte 10 personnes par jour, voici comment ».
5Repérez le goulot et corrigez-le en premierdoute : « par où commencer pour améliorer ? »
Entourez le taux le plus faible de votre entonnoir : c'est le goulot, l'étage qui coûte le plus cher à tous les autres. Un taux de réponse à 25 % quand le reste tient ? La cause probable vit dans votre premier message ou votre ciblage. Un taux de présence qui s'effondre ? Des rendez-vous posés trop loin, ou jamais rappelés. Améliorer ce seul étage fait baisser tout l'effort en amont : passez le taux de réponse de 25 à 35 % et, à objectif d'argent égal, les 200 contacts du mois tombent à environ 143. Une amélioration sur le goulot vaut plus que dix petites partout ailleurs.
À vous de jouer : votre entonnoir chiffré
Une feuille, la calculatrice du téléphone, vingt minutes. Cochez à mesure.
Le résultat, en 30 secondes
À partir de vos seuls chiffres (objectif, prix de l'offre, jours travaillés, cinq taux), le prompt déroule le calcul complet, étage par étage, puis termine par le diagnostic. Voici à quoi ressemble sa sortie :
Objectif 6 000 euros, offre à 1 500 euros : 4 clients à signer. Closing 50 % : 8 présents. Présence 80 % : 10 rendez-vous posés. Prise de rendez-vous 50 % : 20 propositions. Proposition 40 % : 50 réponses. Réponse 25 % : 200 personnes à contacter sur le mois, soit 10 par jour sur 20 jours. Diagnostic : le goulot est le taux de réponse. Cause probable : un premier message centré sur vous plutôt que sur le prospect. Action : réécrire l'accroche autour de son problème. En le passant à 35 %, vous tombez à 7 contacts par jour, à objectif égal.
Le prompt prêt à coller
# RÔLE Tu es un assistant qui rend une prospection prévisible et délégable. À partir d'un objectif d'argent et des taux observés sur chaque étage de l'entonnoir, tu calcules à rebours l'activité quotidienne nécessaire, et tu repères l'étage le plus faible. Tu n'inventes aucun chiffre : tu n'utilises que les nombres que je te donne. Si une donnée manque, tu me la demandes au lieu de la combler. # CONTEXTE Je veux rendre ma prospection prévisible, puis pouvoir la confier à quelqu'un. Mon entonnoir compte 5 étages, dans cet ordre : taux de réponse (contactés vers répondants), taux de proposition (répondants vers conversations menant à une proposition de rendez-vous), taux de prise de rendez-vous (propositions vers dates posées), taux de présence (dates posées vers présents), taux de closing (présents vers clients signés). Ma matière, si j'en ai : [collez ici votre objectif d'argent du mois, le prix de votre offre, le nombre de jours travaillés, et vos taux observés étage par étage. Laissez vide ce que vous n'avez pas.]
Le prompt fait tout le calcul à votre place : il remonte votre entonnoir à rebours, vous donne votre chiffre quotidien et pointe votre goulot avec sa cause probable et l'action corrective. Pas encore de taux mesurés ? Il passe en mode interview et vous interroge étage par étage. Laissez votre email, je vous l'envoie.
Vérifiez que c'est à vous
Votre entonnoir donne 12 personnes à contacter par jour, mais c'est trop pour votre agenda. Votre taux de prise de rendez-vous est à 30 % quand tous les autres étages dépassent 50 %. Que faites-vous en premier ?
D'abord avec vos mots, sans regarder les options :
Expliquez-le pour l'ancrer
En une phrase, à un confrère qui prospecte au feeling : comment passe-t-on d'un objectif d'argent à un nombre de personnes à contacter chaque jour ? Si vous savez nommer les divisions dans l'ordre, c'est à vous.
Ce que vous savez faire maintenant
- Traduire un objectif d'argent du mois en nombre de personnes à contacter chaque jour.
- Lire votre entonnoir en cinq taux et le remonter à rebours, division par division.
- Repérer le goulot et mener l'action corrective qui fait baisser tout l'effort en amont.
- Rendre la prospection assez prévisible pour la confier à quelqu'un d'autre.
Une prospection prévisible n'est pas une prospection qui marche fort : c'est une prospection dont vous connaissez les chiffres, et qu'on peut donc confier.
Faites-le avec moi
Je pose vos chiffres avec vous, je traque le goulot dans vos vrais taux et je vous aide à rendre votre prospection délégable pour de bon. Vous arrêtez de prospecter au feeling.