Les mathématiques qui rendent la prospection prévisible et délégable

Le formateur que j'accompagne ici sait prospecter. Il signe des clients. Mais il y a un problème : il ne sait pas pourquoi ça marche les bons mois, ni pourquoi ça s'arrête les mauvais. Sa prospection ressemble à la météo : parfois le soleil, parfois la pluie, et aucun moyen de prévoir. Tant que c'est comme ça, deux choses sont impossibles. Il ne peut pas savoir à l'avance combien il va signer. Et il ne peut confier ce travail à personne, parce qu'on ne délègue pas une intuition. Mon travail ici, c'est de transformer cette météo en machine prévisible.

Ce que vous saurez faire à la fin

• Voir votre prospection comme un entonnoir à 5 étages, et savoir nommer chacun d'eux
• Comprendre le calcul inversé : partir de l'argent que vous voulez gagner, et en déduire combien de personnes contacter chaque jour
• Repérer l'étage qui coince, parce que chaque étage faible a une cause précise et une action pour la corriger
• (Niveau membre) Le prompt prêt à coller dans un assistant IA, qui prend votre objectif et calcule à votre place l'activité quotidienne nécessaire, et qui pointe l'étage faible
• (Niveau Pro) Ma commande sur mesure qui génère un tableau de bord du setter et un calculateur d'objectif inversé, faits pour votre client

L'entonnoir à 5 étages

Un entonnoir, c'est l'image d'un grand récipient large en haut et étroit en bas : beaucoup de monde entre, peu en ressortent à la fin. La prospection, c'est exactement ça. Vous contactez beaucoup de gens, et seuls quelques uns deviennent clients. Entre les deux, il y a 5 étages, et à chaque étage, du monde s'arrête.

Voici les 5 étages, dans l'ordre :

1. Le taux de réponse : sur tous les gens contactés, combien vous répondent.
2. Le taux de proposition : sur ceux qui répondent, combien acceptent que vous leur proposiez un rendez-vous.
3. Le taux de prise de rendez-vous : sur ceux à qui vous proposez, combien posent réellement une date.
4. Le taux de présence au rendez-vous : sur ceux qui ont posé une date, combien se présentent vraiment.
5. Le taux de closing : sur ceux qui se présentent, combien deviennent clients. (Le mot closing, c'est juste le fait de conclure la vente, de signer.)

Le calcul inversé (gratuit)

Voici l'idée la plus puissante de cet épisode. La plupart des gens travaillent dans le mauvais sens : ils contactent du monde, et regardent à la fin ce que ça donne. Faites l'inverse.

Partez de l'argent que vous voulez gagner ce mois-ci. Remontez l'entonnoir, étage par étage, du bas vers le haut. Et vous arrivez à un seul chiffre : combien de personnes vous devez contacter chaque jour pour atteindre votre objectif.

À partir de là, votre objectif ne dépend plus de l'humeur. Il dépend d'un nombre de contacts à faire, et ça, vous le contrôlez.

Le détail de chaque étage, le prompt qui fait le calcul à votre place, et un exemple chiffré complet vous attendent juste en dessous.