Construire un escalier d'offres qui se nourrissent
Vous avez plusieurs offres et, au lieu de se renforcer, elles se marchent dessus : le gratuit donne tellement que personne n'achète, ou l'offre du milieu rend la plus chère inutile. Résultat, chaque vente repart de zéro au lieu de s'appuyer sur la marche précédente.
Cette masterclass vous donne l'escalier à quatre marches (gratuit, accès, accompagnement, sur-mesure) et le test d'anti-cannibalisation qui garantit que chaque marche donne envie de monter sur la suivante au lieu de la remplacer.
Ce que cet exercice ne peut pas casser
Tout se fait sur une feuille, pour vous seul. Vous ne changez aucun prix, vous ne touchez à aucune page de vente, vous n'annoncez rien à personne. Au pire, vous découvrez qu'une de vos marches en cannibalise une autre : c'est précisément l'information qui vous manquait.
Ce que vous saurez faire à la fin
- Donner à chacune de vos offres un des quatre rôles : attirer, fidéliser, transformer, financer.
- Repérer en une phrase la marche qui en cannibalise une autre, avant qu'elle ne vide vos ventes.
- Construire les ponts et les écarts de prix qui font monter un client d'une marche à la suivante.
- Niveau membre· le prompt prêt à coller qui construit l'escalier à partir de vos vraies offres et passe chaque paire de marches au test d'anti-cannibalisation.
- Niveau Pro· je construis l'escalier avec vous, sur vos vraies offres, et je tranche les marches qui se cannibalisent.
Quatre rôles qui se nourrissent : chaque marche n'ajoute qu'une seule chose par rapport à la précédente.
Quatre marches qui se nourrissent au lieu de se manger
Un escalier d'offres ne s'empile pas, il s'articule. Quatre marches, quatre rôles : le gratuit attire et capture des emails, l'accès organise et fidélise, l'accompagnement transforme, le sur-mesure finance le reste. Le danger n'est pas d'avoir trop ou pas assez d'offres : c'est qu'une marche donne déjà ce que la suivante est censée vendre. C'est ça, la cannibalisation, et elle se détecte méthodiquement.
1Quatre marches, quatre rôles, pas un de plusdoute : « pourquoi quatre marches, et pas deux ? »
Le gratuit attire et capture des emails. L'accès organise et fidélise. L'accompagnement transforme. Le sur-mesure finance le reste. Chaque marche a un rôle, et un seul : c'est ce qui leur permet de se nourrir l'une l'autre au lieu de se faire concurrence. À la main : posez vos offres actuelles sur ces quatre rôles. Une marche vide, ou deux offres sur le même rôle, et l'escalier boite déjà.
2Une marche n'ajoute qu'une seule chosedoute : « ne faut-il pas en donner plus à chaque palier ? »
C'est la règle qui tient tout l'escalier : chaque marche n'ajoute qu'une seule chose par rapport à la précédente, de la proximité ou de la personnalisation, jamais du contenu en plus. Empiler du contenu ne fait pas monter le client : ça brouille la différence entre les marches. À la main : pour chaque marche, listez ce qu'elle inclut (3 à 5 éléments maximum) et nommez LA seule chose qu'elle ajoute par rapport à la marche du dessous.
3La phrase d'exclusion, votre détecteurdoute : « comment savoir si une marche est bien bornée ? »
Pour chaque marche, formulez en une phrase ce qu'elle n'inclut PAS et qui justifie la marche du dessus. Si la phrase ne vient pas, ce n'est pas un problème de formulation : c'est le symptôme d'une cannibalisation. La marche donne déjà ce que la suivante est censée vendre, et personne ne paiera pour monter.
4Le test d'anti-cannibalisationdoute : « mon gratuit en donne-t-il trop ? »
Prenez chaque paire de marches adjacentes et posez deux questions. Un client de la marche basse a-t-il une raison concrète de monter ? Peut-on obtenir le résultat de la marche haute avec seulement la basse ? Si la première réponse est non, ou la seconde est oui, la paire ne passe pas : corrigez la marche fautive avant d'aller plus loin.
5Les ponts : une preuve, pas un argumentairedoute : « comment faire monter sans forcer la vente ? »
Entre deux marches, il faut un pont naturel : le mécanisme concret qui donne envie de monter. Une preuve visible, le résultat d'un membre, un bilan de fin d'accompagnement. Jamais de promotion agressive : on montre, on ne plaide pas. À la main : pour chacune des trois transitions, écrivez le pont en une phrase.
6Les écarts de prix : 2 à 5 fois la marche du dessousdoute : « comment échelonner les prix ? »
Chaque marche payante coûte 2 à 5 fois la précédente. En dessous, les marches se confondent et le saut de valeur devient illisible. Hors de cette fourchette, l'écart doit pouvoir s'expliquer, sinon il se corrige. À la main : posez vos prix sur l'escalier, calculez les ratios entre marches payantes et entourez tout écart incohérent.
À vous de jouer : votre escalier sur une feuille
Prenez une feuille, vos offres actuelles et leurs prix. Quatre lignes, une par marche. Cochez à mesure.
Le résultat, en 30 secondes
À partir de votre matière (vos offres, leurs prix, vos pages de vente), le prompt sort un tableau à quatre marches, le verdict du test pour chaque paire adjacente, les trois ponts, les ratios de prix et la liste de ce qu'il vous reste à décider.
Marche 3, l'accompagnement. Ajoute : un regard direct et personnalisé sur votre cas. Exclut : le dispositif construit sur mesure pour votre seule entreprise, ce qui justifie la marche 4. Test avec l'accès : passé, le résultat de la transformation ne s'obtient pas avec l'accès seul. Pont : le bilan de fin d'accompagnement, montré aux membres. Prix : 4 fois l'accès, dans la fourchette.
Le prompt prêt à coller
# RÔLE Vous êtes un stratège d'offres rompu aux escaliers de valeur à quatre paliers (gratuit, accès, accompagnement, sur-mesure). Votre exigence est haute : vous ne tolérez aucune marche qui en cannibalise une autre. Vous ne vous appuyez QUE sur ce que je vous donne. Ce qui manque, vous me le demandez. Vous n'inventez jamais un prix, une offre ou un résultat que je ne vous ai pas fourni. # CONTEXTE Je suis formateur ou coach et je veux assembler mes offres en un escalier de quatre marches qui se nourrissent au lieu de se cannibaliser. Les quatre rôles : le gratuit attire et capture des emails, l'accès organise et fidélise, l'accompagnement transforme, le sur-mesure finance le reste. Chaque marche ne doit ajouter qu'une seule chose par rapport à la précédente : de la proximité ou de la personnalisation, jamais du contenu en plus. Ma matière (si j'en ai) : [collez ici vos offres actuelles, leurs prix, ce que chacune inclut, vos pages de vente ou notes. Sinon, laissez vide et lisez le mode interview ci-dessous.]
Le prompt construit votre escalier à partir de vos vraies offres, passe chaque paire de marches au test d'anti-cannibalisation, propose les trois ponts et vérifie vos écarts de prix. Si vous partez de zéro, il vous interroge marche par marche, une question à la fois. Laissez votre email, je vous l'envoie.
Vérifiez que c'est à vous
Un formateur offre un gratuit très généreux qui détaille toute sa méthode, et un accompagnement payant. Personne ne monte. Que révèle le test d'anti-cannibalisation ?
D'abord avec vos mots, sans regarder les options :
Expliquez-le pour l'ancrer
Expliquez à un confrère, en une phrase, pourquoi chaque marche de votre escalier ne doit ajouter qu'une seule chose par rapport à la précédente. Si la phrase tient sans jargon, c'est acquis.
Ce que vous savez faire maintenant
- Poser vos offres sur quatre marches qui ont chacune un rôle : attirer, fidéliser, transformer, financer.
- Détecter une cannibalisation avec la phrase d'exclusion et le test sur chaque paire de marches adjacentes.
- Relier les marches par des ponts de preuve et des écarts de prix de 2 à 5 fois la marche du dessous.
Chaque marche n'ajoute qu'une seule chose : de la proximité ou de la personnalisation, jamais du contenu en plus.
Faites-le avec moi
Je construis l'escalier avec vous sur vos vraies offres, je passe chaque paire de marches au test et je tranche ce qui se cannibalise. Vous repartez avec quatre marches qui se nourrissent.