Parler à un prospect au bon moment, selon Schwartz
MAJ du 7 juin 2026
Vous publiez avec régularité, votre contenu est soigné, et pourtant rien ne bouge : vous avez le sentiment de parler dans le vide. Le plus souvent, le problème n'est pas la qualité de ce que vous écrivez, c'est que vous parlez toujours au même niveau de conscience, à des gens déjà convaincus.
Cette masterclass vous donne les 5 niveaux de conscience d'Eugene Schwartz : un escalier mental à cinq marches qui vous dit exactement à qui vous parlez, ce qui le bloque, et quel message le fait avancer.
Ce que cet exercice ne peut pas casser
Tout se fait sur une feuille, pour vous seul. Vous ne publiez rien, vous ne touchez à aucun compte. Au pire, vous rangez un brouillon. Vous pouvez vous tromper de niveau dix fois : c'est même comme ça qu'on apprend à les reconnaître.
Ce que vous saurez faire à la fin
- Nommer le niveau de conscience exact d'un prospect en une question.
- Comprendre pourquoi un même contenu fait mouche sur LinkedIn et tombe à plat en prospection froide.
- Construire votre matrice awareness : le plan qui dit quoi écrire, pour qui, sur quel canal.
- Niveau membre· le prompt prêt à coller qui pose vos cinq niveaux et génère vos accroches d'un coup.
- Niveau Pro· je relis votre matrice avec vous et je débloque vos cas en direct.
Cinq marches, du « je ne sais pas que j'ai un problème » au « j'attends juste le déclic ».
Pourquoi cinq niveaux, et pas un de plus
Un prospect n'achète pas parce que votre offre est bonne. Il achète quand il est prêt, et il n'est jamais prêt d'un coup. Il traverse un escalier mental, marche après marche. Schwartz a observé que cet escalier a exactement cinq marches, parce que chaque marche répond à un doute précis. Sauter une marche, c'est parler à quelqu'un qui n'est pas encore là. C'est ça, parler dans le vide.
1Inconscient : il ne sait pas qu'il a un problèmedoute : « ai-je seulement un problème ? »
Il ne cherche rien, il ne vous trouvera jamais seul. On l'interrompt avec un fait qui dérange. À la main : prenez une vérité dure de votre marché et formulez-la en chiffre choc. « Huit formateurs sur dix gagnent moins que le SMIC » arrête le scroll. Ici, on ne vend pas. On allume une lumière.
2Conscient du problème : il sent la douleur, pas la causedoute : « c'est quoi, au juste ? »
Il tape « pourquoi mes formations ne se vendent pas » dans Google. Nommez son problème mieux qu'il ne saurait le faire. À la main : écrivez la phrase qu'il se dit, mot pour mot, et tenez-lui un miroir.
3Conscient des solutions : il compare, il hésitedoute : « quelle approche pour moi ? »
Positionnez la vôtre comme la meilleure option, preuve à l'appui. C'est ici que vit l'essentiel du contenu des coachs, à condition de ne pas y rester. À la main : opposez frontalement votre méthode à l'alternative la plus courante. C'est le terrain d'un post LinkedIn qui pose votre expertise.
4Conscient du produit : il vous connaît, il doute encoredoute : « et si je me trompe ? »
Levez la dernière objection avec une preuve qui lui ressemble. À la main : sortez un cas client réel, au point de départ proche de sa situation. C'est le moment de désamorcer ses dernières objections.
5Totalement conscient : il est prêt, il attend le déclicdoute : « l'inertie »
Provoquez l'action maintenant. À la main : créez une raison d'agir tout de suite, vraie et honnête (une cohorte qui ouvre, un diagnostic qui se ferme), jamais une fausse urgence.
À vous de jouer : votre matrice awareness
Prenez une feuille, cinq lignes, une par niveau. Cochez à mesure.
Le résultat, en 30 secondes
À partir de votre seule matière (votre marché, vos verbatims, vos anciens posts), le prompt déroule votre matrice : pour chaque niveau, le doute exact, le canal, et une accroche prête à publier.
Niveau 2, conscient du problème. Doute : « pourquoi mes formations ne se vendent pas alors qu'elles sont bonnes ? ». Canal : LinkedIn, articles. Accroche : « Les trois raisons pour lesquelles vos formations ne se vendent pas (et aucune ne concerne leur qualité). » En bas : le niveau que vous négligez le plus, et votre répartition sur quatre semaines.
Le prompt prêt à coller
# RÔLE Vous êtes un stratège de contenu rompu au modèle des cinq niveaux de conscience d'Eugene Schwartz (inconscient, conscient du problème, conscient des solutions, conscient du produit, totalement conscient). Votre exigence est celle d'un copywriter senior : chaque accroche doit toucher un doute réel, jamais un doute inventé. Vous ne vous appuyez QUE sur ce que je vous donne. Ce qui manque, vous me le demandez, vous ne l'inventez pas. Si vous n'êtes pas sûr du niveau d'un prospect, vous le dites au lieu de trancher au hasard. # CONTEXTE Je suis coach ou formateur et je veux arrêter de parler dans le vide. Je veux une matrice qui relie, pour chacun des cinq niveaux de conscience, le doute du prospect, le canal pour l'atteindre et une accroche prête à l'emploi, le tout calibré sur mon activité et mon marché. Ma matière (si j'en ai) :
Le prompt déroule votre matrice d'un coup et vous interroge niveau par niveau si vous séchez. Laissez votre email, je vous l'envoie pour construire la vôtre.
Vérifiez que c'est à vous
Un coach publie chaque jour des comparatifs « ma méthode vs la méthode classique » et ne vend rien. À quel niveau parle-t-il, et lequel néglige-t-il ?
D'abord avec vos mots, sans regarder les options :
Expliquez-le pour l'ancrer
En une phrase, à un confrère qui n'a jamais entendu parler de Schwartz : à quoi sert de connaître le niveau de conscience d'un prospect avant d'écrire ? Si vous savez le dire simplement, c'est à vous.
Ce que vous savez faire maintenant
- Situer n'importe quel prospect sur les cinq marches en une question.
- Choisir le canal et l'accroche qui correspondent à sa marche, pas à la vôtre.
- Équilibrer votre mois de contenu pour remplir le haut du tunnel sans cesser de convertir le bas.
Faites-le avec moi
Je relis votre matrice, je tranche vos accroches, je débloque vos cas en direct. Vous arrêtez de deviner à quel niveau vous parlez.